Como dar desconto sem perder lucro na impressão 3D

Aprender a dar desconto sem perder lucro é o que separa quem controla o próprio negócio de impressão 3D de quem só reage à pressão do cliente. Todo mundo já ouviu aquele “faz por menos?”. O problema é que muita gente aceita sem saber até onde pode descer, e acaba vendendo abaixo do custo.

Neste post você vai entender por que só quem conhece o próprio custo consegue dar desconto com segurança, até onde dá para baixar o preço, quanto você precisa vender a mais para compensar, quando o desconto faz sentido e o que oferecer no lugar dele.

Só dá desconto quem sabe o custo

Essa é a regra número um. Você só pode dar desconto na impressão 3D se souber exatamente quanto a peça custou para você. Sem isso, cada centavo de desconto é um tiro no escuro: pode estar comendo o seu lucro ou até fazendo você pagar para trabalhar.

Custo é tudo o que você gastou: filamento ou resina, energia, desgaste da máquina, seu tempo, embalagem e uma reserva para falhas. Preço é o que você cobra. A diferença entre os dois é o seu lucro. O desconto sai de dentro desse lucro, nunca de dentro do custo. Se você ainda não tem esse número, o guia de como precificar impressão 3D mostra a conta completa.

Desconto se dá em cima do lucro, nunca em cima do custo. Se o desconto passa do lucro, você está pagando para vender.

Um exemplo rápido para fixar. Uma peça custou R$ 20 para você produzir e você vende por R$ 40. Seu lucro é R$ 20. Se o cliente pede 10% de desconto (R$ 4), você ainda ganha R$ 16. Tranquilo. Mas se ele pede 50% de desconto (R$ 20), o preço cai para R$ 20, que é exatamente o seu custo. Você trabalhou de graça.

Só que só dá para enxergar isso se você conhece o custo. Quem não conhece aceita e nem percebe.

Até onde dá para descer no preço

O seu limite é o custo. Abaixo dele, cada venda tira dinheiro do seu bolso. Mas, na prática, você não quer chegar nem perto do custo, porque seu trabalho tem que valer a pena. Uma forma simples de enxergar isso é montar uma tabelinha do seu “chão”.

Veja o exemplo de uma peça com custo de R$ 20 e preço de R$ 40:

Essa tabela mostra na hora até onde você pode ir. Vale definir um limite pessoal, por exemplo “não passo de 15% de desconto sem receber algo em troca”. Ter esse número na cabeça te dá firmeza para responder o cliente sem gaguejar e sem se arrepender depois.

Cuidado com o desconto que parece pequeno

Um erro comum é achar que 30% de desconto tira só 30% do seu ganho. Não é. Como o desconto sai do lucro, o efeito é bem maior. No exemplo acima, 30% de desconto no preço derruba o seu lucro de R$ 20 para R$ 8. Ou seja, um desconto de 30% no preço tirou 60% do seu lucro. Por isso todo desconto merece a conta feita antes.

A conta do desconto máximo

O desconto que zera o seu lucro é igual à sua margem sobre o preço de venda, que é diferente do markup (a porcentagem que você soma em cima do custo). No exemplo, o lucro de R$ 20 é metade do preço de R$ 40: por isso 50% de desconto leva ao custo.

Repare na primeira linha. Quem soma só 30% em cima do custo e dá 25% de desconto já está vendendo no prejuízo, mesmo achando que tinha “30% de folga”.

Quanto você precisa vender a mais para compensar

Muita gente dá desconto pensando que vai vender mais e, no fim, ganhar mais. Pode acontecer, mas a conta é mais dura do que parece. Com a mesma peça de custo R$ 20 e preço R$ 40, imagine que você vende 10 por mês e lucra R$ 200.

Com 20% de desconto, você precisa vender cerca de 17 peças em vez de 10 só para ficar no mesmo lugar. E são 7 peças a mais de filamento, de máquina ocupada e do seu tempo. Antes de fazer uma promoção, pergunte: as vendas vão mesmo crescer tanto assim?

Desconto por quantidade: quando faz sentido

Dar desconto na impressão 3D por quantidade é um dos poucos casos em que descer o preço pode valer muito a pena. O motivo é que pedidos grandes reduzem alguns dos seus custos por peça:

• Você prepara a impressão uma vez só para várias peças na mesma mesa.
• Menos tempo seu por peça, porque você tira tudo de uma vez.
• Uma embalagem e um frete para o lote inteiro, em vez de um por peça.

Então, quando o cliente compra em quantidade, o seu custo por peça cai de verdade, e você pode repassar parte disso como desconto sem perder lucro. Veja um exemplo:

Repare que você deu desconto (o preço caiu de R$ 40 para R$ 33), mas o lucro por peça quase não mudou, porque o seu custo também caiu. E como são muitas peças, o lucro total do pedido é bem maior. Esse é o jeito certo de dar desconto por quantidade: repassando a economia real, não inventando um preço mais baixo do nada. É também o caso mais claro de como dar desconto sem perder lucro.

Para montar as faixas do desconto por quantidade com a conta do custo em cada uma, veja o guia de como fazer preço de atacado na impressão 3D.

Desconto no Pix ou à vista

Outro jeito de dar desconto sem perder lucro é usar a forma de pagamento. Quando o cliente paga no cartão, a maquininha ou a plataforma fica com uma parte. Se a taxa do cartão é de 4%, numa venda de R$ 100 você recebe R$ 96. Dando 4% de desconto no Pix, você recebe os mesmos R$ 96, e o cliente sente que ganhou alguma coisa.

Esse tipo de desconto é permitido por lei. A Lei 13.455, de 2017, autoriza preços diferentes conforme a forma ou o prazo de pagamento, e pede que esses descontos sejam informados em local e formato visíveis para o consumidor. Na prática, deixe escrito no catálogo ou na tabela de preços: “5% de desconto no Pix”.

Confira a taxa real das suas formas de pagamento antes de definir a porcentagem. Se o desconto no Pix for maior do que a taxa do cartão, a diferença sai do seu lucro, como qualquer outro desconto.

O que oferecer no lugar do desconto

Às vezes o cliente pede desconto, mas o que ele quer mesmo é sentir que ganhou alguma coisa. Você pode dar essa sensação sem mexer no preço. Alguns exemplos que custam pouco para você e agradam bastante:

• Brinde de baixo custo: um chaveiro pequeno que gasta 5 gramas de filamento (uns R$ 0,50 de material) tem valor grande para o cliente e custo pequeno para você, ainda mais se for impresso junto com o pedido.
• Frete grátis ou entrega: se você mesmo entrega perto, o custo é o seu tempo e um pouco de combustível, muitas vezes menor que o desconto pedido.
• Uma cor que o cliente prefere: se você já tem o rolo daquela cor, imprimir nela não custa mais para você, mas vale muito para ele.
• Prazo mais rápido: quando a sua fila permite, colocar o pedido dele na frente é um “presente” que não custa dinheiro.
• Desconto na próxima compra: um cupom para a próxima peça mantém o cliente voltando, em vez de dar desconto agora.

A conta é simples: um brinde de R$ 0,50 pode fechar uma venda em que o cliente pediria R$ 4 de desconto. Você “economiza” R$ 3,50 e o cliente sai feliz do mesmo jeito. Trocar desconto por brinde costuma ser melhor para os dois lados.

Por que o brinde funciona melhor que o desconto

Quando você baixa o preço, o cliente aprende que o seu preço “de verdade” é o mais baixo, e vai pedir de novo na próxima. Quando você dá um brinde, o preço fica de pé e o cliente ainda sente que foi bem tratado. No fim, dar desconto na impressão 3D o tempo todo estraga o seu preço; dar brinde de vez em quando mantém o preço firme.

Desconto para quem volta a comprar

O cupom para a próxima compra é uma forma de dar desconto sem perder lucro hoje. Você vende pelo preço cheio agora e oferece, por exemplo, 10% na próxima encomenda. Se o cliente volta, você já ganhou a venda sem gastar com divulgação. O post sobre como fidelizar clientes de impressão 3D traz outras ideias para fazer o cliente voltar.

Como responder quando pedem desconto

Ter uma resposta pronta ajuda muito. Em vez de dizer só “não”, experimente algo assim:

“Esse já é um preço justo pelo trabalho, mas se você levar 3 unidades eu consigo fazer um valor melhor por peça. Ou posso incluir um chaveiro de brinde. O que prefere?”

Você não brigou, não perdeu lucro e ainda ofereceu duas saídas. O cliente sente que tem opção, e você mantém o controle. Isso só é possível porque você sabe seus números.

Quando o pedido de desconto chega logo na primeira mensagem, antes mesmo de o cliente entender o valor da peça, a conversa pede outro cuidado. O post sobre como responder “quanto custa?” no Direct sem perder venda mostra como apresentar o preço desde o começo.

Promoções e datas especiais

Black Friday, Dia das Crianças e Natal são momentos em que o cliente espera desconto. Dá para participar sem prejuízo, desde que a promoção seja planejada: escolha peças com margem maior, defina o desconto antes e prefira kits a cortes no preço de uma peça só.

Uma regra útil é nunca colocar em promoção a peça que já tem a menor margem do catálogo. O guia de Black Friday para makers mostra como montar a promoção com as contas feitas.

Checklist antes de dizer sim ao desconto

Quando o cliente pede um valor menor, responda só depois de passar por estas perguntas. Leva menos de um minuto e evita a maior parte dos arrependimentos.

• Eu sei o custo desta peça? Se não sabe, faça a conta antes de responder.
• O desconto fica bem abaixo da minha margem? Lembre que margem e markup são números diferentes.
• Existe uma contrapartida? Quantidade maior, pagamento no Pix ou prazo mais longo justificam ceder.
• Um brinde resolveria? Muitas vezes custa menos e mantém o preço de pé.
• Vou dar o mesmo desconto ao próximo cliente? Se a resposta for não, pense duas vezes.
• Vou anotar este desconto? O que não é anotado some da conta do mês.

Anote cada desconto que você dá

Um desconto aqui e outro ali parecem pequenos, mas somam. Anote a data, a peça, o valor do desconto e o motivo. No fim do mês, some tudo e compare com o lucro de cada peça.

Se você deu oito descontos de R$ 4 no mês, foram R$ 32 que saíram do lucro. Com a peça do exemplo, que deixa R$ 20 de lucro, isso equivale a mais de uma peça e meia vendida de graça. Ver esse número ajuda a decidir se os descontos estão trazendo vendas ou só tirando dinheiro.

Erros comuns ao dar desconto

• Dar desconto sem saber o custo. Você não sabe se ainda está lucrando ou pagando para vender.
• Confundir markup com margem. Quem soma 30% em cima do custo não pode dar 30% de desconto.
• Dar o mesmo desconto em todas as peças. Peças com margem pequena chegam ao prejuízo antes das outras.
• Baixar o preço na primeira pergunta. O cliente aprende que o seu preço sempre cai.
• Esquecer a taxa do cartão. Desconto e taxa juntos podem levar todo o lucro de uma venda barata.
• Fazer promoção sem calcular quanto precisa vender. Com 20% de desconto, você precisa vender bem mais para lucrar o mesmo.

Dá para dar desconto sem perder lucro na impressão 3D?

Dá, sim, desde que você conheça o custo e faça a conta antes. Desconto não é o vilão. O vilão é dar desconto no escuro, sem saber onde está o seu limite. Quem sabe o custo desce o preço com firmeza, para no ponto certo e às vezes troca o desconto por um brinde que sai mais barato. Quem não sabe o custo dá desconto no chute e descobre o prejuízo só no fim do mês.

Dá para controlar tudo isso na mão ou numa planilha, anotando o custo de cada peça e simulando quanto sobra a cada porcentagem de desconto. Funciona, mas é fácil errar a conta na pressa da negociação e acabar vendendo abaixo do custo.

O Meu Sócio 3D mostra o custo e o lucro de cada peça na hora, então você enxerga na tela até onde pode dar desconto sem perder dinheiro. Dá para testar 7 dias grátis, sem precisar de cartão.